Découvrez ici tout ce qu’il faut savoir sur la valeur à vie du client et comment la calculer

La valeur vie client (abbréviation anglaise : LTV pour « Life Time Value ») est définie comme la valeur qu’un client a pour une marque ou une organisation en lien avec ses achats passés. En d’autres termes, il s’agit du bénéfice net associé à un client tout au long de son cycle de vie.

La valeur à vie du client représente le montant total qu’un consommateur est censé dépenser pour votre entreprise, ou vos produits, au cours de sa vie. Il s’agit d’un chiffre important car il vous aide à prendre des décisions sur les montants à investir pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser les clients existants.

Pourquoi la valeur à vie du client est-elle importante ?

L’amélioration de l’expérience client est bénéfique pour les entreprises en termes d’augmentation de la valeur à vie du client et de la part du portefeuille, ainsi que pour les opérations internes.

Il est prouvé que les entreprises qui investissent dans l’amélioration des expériences font état d’une capacité de collaboration interne accrue, d’une réduction des coûts opérationnels, d’une augmentation de la productivité du personnel de première ligne et d’une plus grande agilité commerciale.

Les principaux leviers de la valeur à vie du client sont : l’efficacité, la croissance et les revenus, qui correspondent aux différentes perspectives des clients et des entreprises. Il est impératif de comprendre comment influencer ces leviers au fur et à mesure que les clients progressent dans leur parcours au sein de l’organisation.

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Le client est essentiel à la pérennité des entreprises ; c’est lui qui, par l’achat d’un produit ou d’un service, apportera le succès que les entreprises recherchent.

Pour toutes les entreprises, l’idéal est non seulement d’incorporer de nouveaux clients, mais aussi de garder satisfaits et heureux ceux qui sont déjà leurs consommateurs. Cela leur permettra d’avoir une croissance grâce à laquelle ils pourront générer un plus grand nombre de bénéfices et amener l’entreprise à un autre niveau.

Une donnée qui vous aidera à voir comment votre entreprise a été et sera en mesure de se développer est la valeur à vie du client, qui représente le montant total d’argent que nous nous attendons à ce que le client dépense au cours d’une période donnée d’années, et vous aide à prendre des décisions futures sur les actions que vous voulez prendre pour acquérir et garder des clients.

 

Comment calculer la LTV ?

La façon la plus simple de le calculer est la suivante :

LTV = Valeur d’achat moyenne multipliée par le nombre de fois où le consommateur achètera chaque année, multipliée par la durée moyenne de la relation avec ce client (en années).

Un marathonien qui achète régulièrement des chaussures en caoutchouc dans votre magasin de chaussures peut en valoir la peine :  100 EUR par paire de chaussures X 4 paires par an X 8 ans = 100 EUR X 4 X 8 = 3 200 EUR.

La mère d’un enfant peut valoir : 25 EUR par paire X 5 paires par an X 3 ans = 25 X 5 X 3 = 375 EUR.

Alors, à qui prêterez-vous le plus d’attention ? Clairement, votre meilleure option est le marathonien.

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L’intérêt de connaître la LTV

Le calcul de la LTV pour différents clients peut vous aider de plusieurs façons, principalement dans les décisions commerciales.

Connaître votre LTV peut déterminer, entre autres, les éléments suivants :

• Combien vous devez dépenser pour acquérir des clients similaires et avoir une relation profitable.
• Quel type de produits les clients ayant la LTV la plus élevée veulent-ils ?
• Quels sont les produits qui génèrent les plus gros profits
• Quels types de clients sont les plus rentables pour vous.

Ensemble, ces types de décisions peuvent augmenter considérablement la rentabilité de votre entreprise.

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Comment utiliser la LTV ?

La LTV est une mesure intéressante pour déterminer le montant qu’une entreprise souhaite dépenser pour acquérir de nouveaux clients et le montant des achats à vie qu’elle peut attendre de certains consommateurs. Elle est actuellement considérée comme l’une des formules les plus importantes pour comprendre vos clients. Ainsi, la LTV vous aide à prendre des décisions commerciales importantes concernant les ventes, le marketing, le développement de produits et le service à la clientèle.

Par exemple, en ce qui concerne le marketing, elle peut nous donner des informations sur le montant qu’on dois dépenser pour acquérir un client, en ce qui concerne notre produit, la LTV peut nous donner des conseils sur la façon dont on peut offrir des produits et des services adaptés à nos meilleurs clients, en ce qui concerne le service à la clientèle, nous pouvons nous demander combien on doit dépenser pour conserver un client ou elle nous donnera des informations sur les types de clients que nos représentants commerciaux doivent passer la plupart de leur temps à essayer d’acquérir.

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Les 6 tactiques pour améliorer votre LTV

Sachant que les chances de vendre à un client régulier sont de 60 à 70 % selon le livre Marketing Metrics: the 50+ Metrics Every Executive Should Master, et que les chances de vendre à un nouveau client sont de 5 à 20 %, il est essentiel d’investir vos ressources pour vendre davantage à vos clients existants. Quelles sont les tactiques qui inciteront un client à augmenter ses achats auprès de votre entreprise ? Voici quelques techniques :

Faites en sorte que vos clients puissent retourner facilement les produits qu’ils ont achetés chez vous. Rendre la tâche difficile ou onéreuse réduira considérablement les chances qu’ils fassent un autre achat.

Fixez des attentes en matière de jours de livraison, visez à ne pas faire de promesses et à en faire plus. Il vaut mieux promettre une livraison le 1er août et la faire arriver le 20 juillet que l’inverse.

Créez un programme de récompenses pour encourager les achats répétés, les cadeaux sont accessibles et désirables, et offrez des cadeaux à l’achat pour fidéliser les clients à votre marque.

Utilisez les fonctionnalités des plateformes marketing, telles que HubSpot, Zoho, ActiveCampaign, SendPulse pour augmenter la valeur de chaque transaction. En utilisant SendPulse, vous pouvez profiter des instruments utiles comme chatbot, constructeur de landing pages, pop-ups intelligents, etc.

Restez en contact. Les clients de longue date veulent savoir que vous ne les avez pas oubliés. Faites en sorte qu’il soit facile pour eux de communiquer avec vous et vice-versa.

Vous bâtirez une entreprise plus rentable et plus prospère si vous vous attachez à attirer et à conserver des clients de longue date qui vous seront fidèles, et donc des clients réguliers.

 

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